Een visuele weergave van een blog over marketing, psychologie en overtuigingskracht
Een Psychologisch Plakje Worst
17th October 2018
Michel van 't Foort
Marketing & Communication

“Ha die Gerrit! Plakkie worst voor de hond, of is ‘ie weer aan de lijn?” Grapjes en leverworst: de slager strooit er scheutig mee. Maar wat je misschien niet direct doorhebt, is dat er achter de plakjes worst die hij zo genereus uitdeelt aan honden, kinderen, en hier en daar een baasje of ouder – veel meer zit dan louter vrijgevigheid. Tijd om daar dieper op in te gaan en ondertussen meteen te kijken wat we daarvan kunnen leren. Ook als niet-slager.

Persoonlijke aandacht

Als kleine dreumes kwam ik graag bij de slager. Daar stond ik dan: aan de hand van mijn moeder, om me heen turend in de slagerij op de hoek. Op mijn tenen, zodat ik net boven de toonbank uit kwam. Ik hoopte dat het oog van de slager op mijn blonde kuif viel, want ik wist dat ik – zodra hij me zag – een lekker plakje worst zou krijgen. Zo ook dit keer. Glunderend wist ik nog net “dank u wel, meneer” uit te brengen, alvorens ik mijn buit verorberde en de slager een gesprekje met mijn moeder aanknoopte.

Wat ik me toen nog niet besefte, was dat dit moment voor de slager minstens zo belangrijk was als voor mij. Niet omdat hij zo nodig van zijn leverworst af moest, maar omdat hij op deze manier zijn relatie met een klant opbouwt, onderhoudt en verstevigt. Zijn persoonlijke aandacht – dat begint met het plakje worst en soepel overgaat in een babbeltje met de kleine en een gesprek met de klant – zorgt ervoor dat die twee tevreden naar buiten stappen. En terugkomen.

Het is natuurlijk niet in ieder vakgebied mogelijk om face-to-facegesprekken met je klanten te voeren. Denk maar eens aan webwinkels of bureaus die vooral online contact met opdrachtgevers onderhouden. Gelukkig zijn er voldoende alternatieven voor handen: stuur een belangrijke klant een handgeschreven verjaardagskaart of een kleinigheidje met de kerst. Of bel je contactpersoon om te vragen hoe zijn of haar vakantie was. Dit soort kleine ‘investeringen’ laten je klant zien dat hij of zij meer is dan alleen iemand die de kas spekt.

Productpromotie

Terug naar de slager.

Zo nu en dan had hij een gekke dag. In plaats van leverworst duwde hij dan een plak grillworst in je hand – of kaas grillworst. Op mindere dagen kreeg je een plak Gelderse gekookte worst. Dat was heel even balen, want die was minder lekker. Toch zei je gretig ‘ja’ en liet je het je heerlijk smaken.

Zonder dat je er erg in had, maakte je kennis met steeds meer producten van de slager en regelmatig kwam je een soort worst tegen die wel héél lekker bleek te zijn. Daar moest je dan meer van hebben. En da’s goed nieuws voor de slager: wanneer een klant (of het kind daarvan) meer producten leert kennen en die lekker blijkt te vinden, worden ook die vaker gekocht.

Door specifieke producten of diensten onder de aandacht te brengen, kun je je klanten tonen dat je meer te bieden hebt dan zij momenteel afnemen. Social media en een nieuwsbrief zijn hier perfect voor en hoeven je – afgezien van wat tijd – niets te kosten. Licht nieuwe (of voor het grote publiek onbekende) producten uit, laat zien wat je voor andere klanten hebt gedaan of laat bijvoorbeeld designers eens experimenteren. Wie weet zien je klanten iets dat ze goed kunnen gebruiken, maar waar ze nooit aan gedacht hebben of waarvan ze überhaupt niet wisten dat het bestaat of kan.

Beïnvloeders ‘beïnvloeden’

Wanneer ik met mijn moeder boodschappen ging doen, deed ik steevast een vriendelijk, doch dringend verzoek om vooral even langs de slagerij te lopen. Soms stelde ik het zelfs als voorwaarde om mee te gaan. Dat werkte natuurlijk averechts, waardoor ik het maar bij mijn vriendelijke verzoeken hield.

Wat ik me inmiddels besef, is dat de slager met zijn plakken worst handig inspeelde op de invloed die ik als kind op mijn ouders had.  Want of een bezoek aan de slager nou als verkapte beloning voor mijn voorbeeldige gedrag gebruikt werd, mijn moeder klaar was met mijn gezeur, of dat we er sowieso langs moesten: meestal kreeg ik mijn felbegeerde plakje worst.

Uiteraard bepaalde mijn moeder of we naar de slager gingen of niet: ik was zo jong dat ik nauwelijks mijn veters kon strikken – laat staan dat ik wist welke boodschappen we nodig hadden. Toch oefende ik invloed uit op haar keuze, want ze wist dat ze mij blij maakte met een bezoek aan de slager. En zo werkt het vaker. De persoon die beslissingen neemt wordt beïnvloed door mensen in zijn/haar omgeving, televisiesterren of – zoals de naam al doet vermoeden – influencers.

Het is belangrijk om niet alleen te kijken naar wie de uiteindelijke beslissing neemt om met jou, je bedrijf of je organisatie in zee te (blijven) gaan, maar om ook na te denken over wie die beslissing kunnen beïnvloeden. Helaas weet je meestal niet wie deze beïnvloeders zijn… Nóg een reden om vriendelijk te zijn tegen alle medewerkers van (potentiële) klanten, dus. Ongeacht hun functie.

Reciprociteit

Mijn moeder en ik liepen nooit de slagerij binnen om snel een plakje worst te scoren en weer naar buiten te lopen. Dat zou raar zijn. We kochten natuurlijk ook iets, want ‘voor wat, hoort wat’. Waar ik vroeger slechts interesse toonde in van welk soort worst ik die dag een plak zou krijgen, is dat achterliggende, sociaalpsychologische principe eigenlijk een stuk interessanter. Dat plakje worst is namelijk onderdeel van een bijzonder effectieve overtuigingstechniek: reciprociteit, zoals dat dan zo mooi heet. Maar geen zorgen, dat woord klinkt ingewikkelder dan het is.

Reciprociteit is dat eerdergenoemde ‘voor wat, hoort wat’. Wanneer jij iets ontvangt, voel je je verplicht om iets terug te geven. Krijg een compliment, en je geeft er direct een terug. Ontvang een uitnodiging voor de verjaardag van je niet-zo-leuke collega, en je nodigt diezelfde collega uit op jouw verjaardag. Ontvang iemands hulp tijdens je verhuizing, en warempel – een aantal weken later sta je zijn of haar wasmachine in een verhuiswagen te tillen. Ben je er toch weer ingetuind.

Zo werkt het ook wanneer de slager jou of je kind een plak worst geeft, met als verschil dat je geen plak worst teruggeeft (je kwam daar juist omdat je geen worst meer had), maar je je verplicht voelt iets bij hem te kopen. Zo doe je toch iets terug!

Anno 2018 is de slager allang niet meer de enige die handig gebruik maakt van dit fenomeen. Voorbeelden van reciprociteit zie je overal om je heen: een gratis proefles bij de sportschool, een gratis pen of powerbank bij de beursstand, een gratis website scan, een ouzo van het huis na een Griekse maaltijd – huh? Heeft het ook zin ná een maaltijd? Absoluut, want je moet nog betalen. En daar hoort natuurlijk fooi bij…

Mocht je graag meer willen weten over reciprociteit óf andere overtuigingstechnieken, kan ik je de boeken en video’s van dr. Robert Cialdini van harte aanbevelen. Hij schreef over de ‘6 Principles of Persuasion’ en vertelt daarover in talloze video’s die op het internet circuleren.

(Levens)les

Moet je dan maar zoveel mogelijk producten gratis weggeven, bergen verjaardagskaarten schrijven en met iedereen vrienden worden? Lijkt me niet. Het gaat erom dat je anderen laat zien dat je ze respecteert en waardeert. Als klant, maar vooral als mens. Dat je kijkt naar wat jij voor een ander kunt betekenen, zonder daar direct iets voor terug te willen. Als je dat doet, betaalt zich dat in de toekomst absoluut terug.

Uiteraard wacht ik – na het delen van al deze gratis lessen en tips – wél met smart totdat ik hoor wat je voor mij wilt betekenen 😉.

 

Wil je meer horen over mijn avonturen in de slagerij, of bespreken hoe jij deze technieken kunt toepassen om je bedrijf of organisatie verder te helpen? Stuur een mailtje naar michel@happy-folk.com!